การวิจัยครั้งนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษาถึงการสื่อสารระหว่างบุคคลของตัวแทนประกันชีวิตี่มีต่อผู้เอาประกันชีวิต ว่ามีกระบวนการสื่อสารและกลยุทธ์การโน้มน้าวใจในการทำประกันชีวิตของผู้เอาประกันชีวิตรวมทั้งการรับรู้ ทัศนคติและพฤติกรรมของผู้เอาประกันชีวิต โดยกลุ่มตัวอย่างคือ ตัวแทนประกันชีวิต จำนวน 20 คนจาก 20บริษัทประกันชีวิต และผู้เอาประกันชีวิตจำนวน 40 คนที่เป็นลูกค้าของตัวแทนประกันชีวิตกลุ่มตัวอย่าง เพื่อศึกษาเปรียบเทียบถึงผลการวิจัยในส่วนของกลยุทธ์การโน้มน้าวใจ ซึ่งการเก็บรวบรวมข้อมูลในการวิจัยครั้งนี้ จะใช้แบบสอบถามและแบบสัมภาษณ์เชิงเจาะลึก ผลการวิจัยพบว่า 1. กระบวนการสื่อสารระหว่างตัวแทนประกันชีวิตและผู้เอาประกันชีวิตนั้น ตัวแทนประกันชีวิตเริ่มต้นด้วยขั้นตอนการเปิดใจในการสื่อสารโดยสร้างความสนิทสนมกับผู้เอาประกันชีวิต จากนั้นจะเสนอขายประกันชีวิตและปิดการขายเพื่อให้ผู้เอาประกันชีวิตตัดสินใจทำประกันชีวิต 2. กลยุทธ์ในการโน้มน้าวใจของตัวแทนประกันชีวิตที่ใช้กับผู้เอาประกันชีวิตอันทำให้เกิดการทำประกันชีวิตนั้น ตัวแทนประกันชีวิตจะใช้กลยุทธ์การโน้มน้าวใจCompliance-gaining ที่สอดคล้องกับวิธีการที่ผู้เอาประกันชีวิตเห็นว่าตัวแทนได้ใช้วิธีการนั้นเช่นเดียวกัน ทั้งหมด 7 วิธีการจาก 16 วิธีการ ได้แก่ expertise(negative) หมายถึง การบอกถึงผลเสีย aversive stimulation หมายถึงการอ้างถึงผลกระทบที่ตามมาหากไม่กระทำตาม debt หมายถึง การอ้างบุญคุณmoral appeal หมายถึง การกล่าวถึงสิ่งที่ถูกต้องดีงาม self-feeling(positive) หมายถึง การสร้างความรู้สึกที่ดี altercasting positiveหมายถึง การคาดถึงอนาคตที่ดี altercasting (negative) หมายถึง การคาดถึงอนาคตที่ไม่ดี 3. การรับรู้ ทัศนคติ ต่อการประกันชีวิตของผู้เอาประกันชีวิต อันส่งผลการทำประกันชีวิตนั้น ผู้เอาประกันชีวิตมีการรับรู้ต่อการประกันชีวิตว่าเป็นสิ่งที่ดี มีประโยชน์ต่อตนเองและครอบครัว เมื่อเกิดเหตุไม่คาดฝันประกันชีวิตมีค่า ส่งผลต่อทัศนคติที่ดีต่อการประกันชีวิตว่าเป็นรูปแบบการวางแผนทางการเงินที่ดี ในส่วนตัวแทนประกันชีวิตนั้น ผู้เอาประกันชีวิตมีการรับรู้ถึงความพึงพอใจในตัวแทนประกันชีวิตและมีความเชื่อถือในตัวแทน แต่ทัศนคติของการบริการของตัวแทนนั้น ผู้เอาประกันชีวิตเห็นว่า ตัวแทนประกันชีวิตยังขาดการเอาใจใส่ในการดูแลบริการ