วิทยานิพนธ์ (บธ.ม.)--จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย, 2532

การศึกษาการบริหารงานขายของสารานุกรมที่ใช้ระบบการขายโดยตรงนี้ เป็นการศึกษาในลักษณะเชิงเปรียบเทียบทางด้านการจัดการด้านตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งการบริหารงานขายของบริษัท ซึ่งจำหน่ายสารานุกรม มีจำนวน 3 บริษัทคือ บริษัท เบสท์บุ๊คส์ จำกัด บริษัทฟาร์อีสต์ พับบลิเคชั่น จำกัด และบริษัทโกรเลียร์ อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด โดยทั้ง 3 บริษัทใช้ช่องทางการจำหน่ายในระบบการขายโดยตรงเพียงช่องทางเดียว จากการศึกษาพบว่าสารานุกรมที่จำหน่ายอยู่เป็นสารานุกรมซึ่งมีต้นกำเนิดจากต่างประเทศภาษาที่ใช้เป็นภาษาอังกฤษ ซึ่งได้รับการพัฒนาให้เหมาะสมกับตลาดโดยการนำสารานุกรในชุดสำหรับเด็กมาแปลเป็นภาษาไทย ทางด้านราคาที่จำหน่ายยังมีราคาสูงอยู่ ทั้งนี้เนื่องจากเป็นหนังสือที่สั่งมาจากต่างประเทศประกอบกับระบบค่านายหน้าของพนักงานขาย จึงเป็นจุดซึ่งทำให้มีระบบเช่าซื้อในระยะยาวกลยุทธที่สำคัญของการส่งเสริมการขายคือการเสนอของแถม ระบบบริหารการขายของแต่ละบริษัทจะมีความคล้ายคลึงคือ การสรรหาพนักงานขายจะได้จากการโฆษณาทางหนังสือพิมพ์และจากการแนะนำโดยพนักงานขาย โดยจะดำเนินการสรรหาพนักงานขายอย่างสม่ำเสมอ เนื่องจากมีอัตราการเข้าออกจากงานสูง ซึ่งแต่ละบริษัทก็พยายามสรรหาพนักงานขายที่มีคุณสมบัติตามที่บริษัทต้องการให้ได้จำนวนมากพอเพียง โดยบริษัทจะทำการอบรมให้ทั้งทางภาคทฤษฎีและการปฏิบัติในงานสนาม การจ่ายค่าตอบแทนแก่พนักงานขายเป็นแบบค่านายหน้าเพียงอย่างเดียว ทำให้การควบคุมพนักงานขายจึงทำไม่ได้อย่างเต็มที่ รายได้ของพนักงานขายจึงขึ้นอยู่กับปริมาณขาย ทั้งนี้บริษัทมีการจูงใจพนักงานขาย ทั้งในรูปของตัวเงินและมิใช่ตัวเงินเพื่อให้การขายเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ การเลื่อนตำแหน่งจะพิจารณาจากยอดขายและภาวะผู้นำ การแบ่งเขตการขายจะแบ่งตามลักษณะภูมิศาสตร์ และลูกค้าซึ่งแยกเป็นภาคเอกชน และรัฐบาล ทั้งประเทศ โดยมีตลาดเป้าหมายคือบุคคลทั่วไปและสถานการศึกษาทุกระดับ