วิทยานิพนธ์ (อ.ด.)--จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย, 2549

งานวิจัยนี้อาศัยกรอบทฤษฎีของบราวน์และเลวินสัน (1978, 1987) ลีช (1983) และบลุมกุลกา (1984, 1992) โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษากลวิธีความสุภาพในการขอร้องและการปฏิเสธในการติดต่อธุรกิจทางจดหมายในภาษาไทย และปัจจัยที่มีผลต่อการเลือกใช้กลวิธีดังกล่าว อาทิ อำนาจ ระยะห่างทางสังคม ภาระหน้าที่ และวัฒนธรรมทางธุรกิจ ข้อมูลที่ใช้ในการวิเคราะห์มาจากจดหมายธุรกิจ การสัมภาษณ์ และการสังเกตการณ์ภายในองค์กรธุรกิจ ผลการวิจัยพบว่า กลวิธีความสุภาพในการขอร้องและกลวิธีความสุภาพในการปฏิเสธปรากฏความแตกต่างบางประการ กล่าวคือ กลวิธีความสุภาพในการขอร้องจำแนกเป็น 6 กลวิธี ได้แก่ การยกย่อง การใช้วัจนกรรมที่ทำให้ผู้ฟังพึงพอใจโดยการชม การขอโทษ และการขอบคุณ นอกจากนี้ยังปรากฏกลวิธีการให้เหตุผลการเสนอทางเลือก การแสดงความหวัง และการให้ข้อมูลเพิ่มเติมทางธุรกิจ ซึ่งทั้ง 6 กลวิธีดังกล่าวสามารถอธิบายได้โดยใช้แนวคิดของเลคอฟ (1973) บราวน์และเลวินสัน (1978, 1987) ลีช (1983) และบลุมกุลกา (1984, 1992) ประกอบกัน ส่วนกลวิธีความสุภาพในการปฏิเสธปรากฏเพียง 5 กลวิธี โดยไม่ปรากฏกลวิธีการเสนอทางเลือก นอกจากนี้พบว่าการพิจารณาถึงผลประโยชน์ทางธุรกิจเป็นส่วนสำคัญทั้งในการขอร้องและการปฏิเสธ เนื่องจากผลประโยชน์ทางธุรกิจเป็นประเด็นสำคัญที่ทุกองค์กรทางธุรกิจให้ความสำคัญ และเป็นที่น่าสังเกตว่าไม่ปรากฏการแสดงหรือการลดตนเองดังที่ปรากฏในการสนทนาในชีวิตประจำวัน เนื่องจากจะส่งผลให้มีอำนาจการต่อรองลดลงและส่งผลกระทบต่อผลประโยชน์ทางธุรกิจที่จะได้รับ นอกจากนี้ผลการศึกษาพบว่า วัฒนธรรมทางธุรกิจมีผลต่อการปรากฏกลวิธีความสุภาพด้านลบหรือกลวิธีความสุภาพที่สัมพันธ์กับการยกย่องนับถือ ในขณะที่สังคมธุรกิจให้ความสำคัญต่อการได้รับการยอมรับและชื่นชมต่อผู้อื่น รวมทั้งความต้องการสร้างเครือข่ายทางธุรกิจ ส่งผลให้ปรากฏกลวิธีความสุภาพด้านบวกหรือกลวิธีความสุภาพที่สัมพันธ์กับการได้รับการยอมรับจากบุคคลอื่น และยังพบว่า อำนาจมีบทบาททั้งในการขอร้องและการปฏิเสธ กล่าวคือ ผู้ที่มีอำนาจน้อยกว่าจะใช้กลวิธีความสุภาพที่ซับซ้อนกว่าเมื่อติดต่อกับผู้ที่มีอำนาจมากกว่า นอกจากนี้ยังพบว่าระยะห่างทางสังคมส่งผลให้ปรากฏการใช้มูลบทด้วย