วิทยานิพนธ์ (นศ.ม.)--จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย, 2540

ศึกษาเทคนิควิธีการสื่อสารระหว่างบุคคลของผู้แทนจำหน่าย ในธุรกิจขายตรงหลายชั้น อันได้แก่ รูปแบบการสื่อสาร เนื้อหา ความถี่ และกลยุทธ์ในการสื่อสาร โดยสัมภาษณ์ผู้แทนจำหน่ายระดับบริหารของบริษัท ที่ดำเนินธุรกิจขายตรงหลายชั้น 6 บริษัทๆ ละ 6 คน จำนวน 30 คน การเข้าไปมีส่วนร่วมในการฝึกอบรม และการศึกษาเอกสารต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง ผลการวิจัยปรากฏว่า 1. ผู้แทนจำหน่ายใช้รูปแบบการสื่อสารระหว่างบุคคลกับกลุ่มขนาดเล็ก เมื่อต้องการแนะนำและขายสินค้า เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้กับสินค้า และการแนะนำธุรกิจให้สมัครเป็นสมาชิก, ใช้การสื่อสารระหว่างบุคคลกับกลุ่มขนาดใหญ่ เมื่อต้องการสร้างความเชื่อมั่นให้กับบริษัท สร้างความน่าสนใจให้ธุรกิจและเพื่อกระตุ้นให้สมาชิก มีกำลังใจในการทำงาน และใช้การสื่อสารระหว่างบุคคลแบบเผชิญหน้าสองต่อสอง เป็นการสื่อสารพื้นฐานที่มีประสิทธิภาพมาก ในการขายสินค้า และแนะนำสมาชิก นอกจากนี้ ยังใช้การสื่อสารผ่านสื่อโทรศัพท์เพื่อติดตามผลการทำงาน หลังการแนะนำ การขายสินค้า และหลังการแนะนำสมาชิก 2. ในช่วงการแนะนำเป็นขั้นตอนของการโน้มน้าวใจ ผู้แทนจำหน่ายใช้เนื้อหาเกี่ยวกับ สินค้า บริษัท เพื่อแนะนำและขายสินค้า และใช้เนื้อหาเกี่ยวกับรายได้ โอกาสในการสร้างธุรกิจของตัวเอง และการสร้างแรงจูงใจใฝ่สัมฤทธิ์ เมื่อต้องการแนะนำธุรกิจให้สมัครเป็นสมาชิก และเมื่อผู้มุ่งหวังสมัครเป็น ผู้แทนจำหน่ายใหม่ เป็นขั้นตอนของการให้ความรู้ ซึ่งจะใช้เนื้อหาเกี่ยวกับ เทคนิคการสร้างรายได้ และความรู้เกี่ยวกับระบบขายตรงหลายชั้น และเมื่อลูกทีมเป็นผู้แทนจำหน่ายระดับบริหาร จะใช้เนื้อหาเกี่ยวกับ เทคนิคการบริหารทีมงาน จรรยาบรรณ และการเป็นผู้นำที่ดี และใช้เนื้อหาเกี่ยวกับการให้กำลังใจ และการสร้างแรงจูงใจใฝ่สัมฤทธิ์ ในทุกขั้นตอน 3. ผู้แทนจำหน่ายใช้ความถี่สูง ในช่วงที่ลูกทีมเป็นผู้แทนจำหน่ายใหม่ เนื่องจากเป็นช่วงของการให้ความรู้ในการทำงาน และใช้ความถี่ปานกลางในช่วงการแนะนำ และเมื่อลูกทีมเป็นผู้แทนจำหน่ายระดับบริหาร อย่างไรก็ตาม ผู้แทนจำหน่ายเน้นว่า ควรมีการติดต่อสื่อสารอย่างต่อเนื่อง 4. ผู้แทนจำหน่ายใช้กลยุทธ์ การวิเคราะห์ผู้รับสาร เพื่อวิเคราะห์ผู้มุ่งหวังก่อนการแนะนำสินค้าหรือธุรกิจ และใช้กลยุทธ์การสาธิตสินค้า เมื่อต้องการอธิบายคุณภาพสินค้า และใช้กลยุทธ์การสร้างแรงจูงใจใฝ่สัมฤทธิ์ เมื่อต้องการแนะนำธุรกิจ และให้สมัครเป็นสมาชิก