การวิจัยนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อทดสอบแบบจำลองของล็อค (Locke. 1990) ในความ สัมพันธ์ระหว่าง 1) การตั้งเป้าหมาย การรับรู้ความสามารถของตนเอง กับ ผลการ ปฏิบัติงานของผู้จำหน่ายตรงและ 2) การตั้งเป้าหมาย การรับรู้ความสามารถของตนเอง กับ ผลการปฏิบัติงานของผู้จำหน่ายตรงเมื่อเพิ่มตัวแปรบุคลิกภาพ และประสบการณ์ ในการทำงาน กรอบแนวคิดที่ใช้ในการวิจัยครั้งนี้ ใช้ทฤษฎีการตั้งเป้าหมายของล็อค โดยที่ การรับรู้ความสามารถของตนเองและ การตั้งเป้าหมายส่วนบุคคล ส่งผลต่อการปฏิบัติ งานของผู้จำหน่ายตรง การตั้งเป้าหมายองค์การส่งผลต่อผลการปฏิบัติงานผ่านการรับรู้ ความสามารถของตนเองและการตั้งเป้าหมายส่วนบุคคล นอกจากความสัมพันธ์ดังกล่าว ผู้วิจัยได้เพิ่มตัวแปรบุคลิกภาพและประสบการณ์ในการทำงานซึ่งพบความสัมพันธ์จาก การทบทวนงานวิจัยในกรอบแนวคิดในการวิจัยโดยที่บุคลิกภาพและประสบการณ์ในการทำงาน ส่งผลต่อการรับรู้ความสามารถของตนเอง การตั้งเป้าหมายส่วนบุคคลและผลการ ปฏิบัติงาน กลุ่มตัวอย่างที่ใช้ในการวิจัยเป็นผู้จำหน่ายตรงที่ทำธุรกิจขายตรงกับบริษัท ที่จำหน่ายสินค่าอุปโภคบริโภค และเป็นสมาชิกสมาคมขายตรง (ไทย) และมีผลงานย้อน หลัง 3 เดือน จากบริษัท 3 บริษัทจำนวน 443 คน การเก็บรวบรวมข้อมูลใช้แบบสอบถาม ให้ผู้ตอบกรอกเอง การวิเคราะห์ข้อมูลใช้โปรแกรม SPSS PC+ ในการวิเคราะห์สถิติ เชิงพรรณนา หาค่าสัมประสิทธิ์สหสัมพันธ์ระหว่างตัวแปร และการตรวจสอบความตรงของ แบบจำลองกับข้อมูลเชิงประจักษ์ ด้วยโปรแกรม LISREL 8.10 ผลการวิจัยพบว่า 1) ความสัมพันธ์ระหว่างการตั้งเป้าหมาย การรับรู้ความสามารถของตนเอง และ ผลการปฏิบัติงานด้านคุณภาพตามแบบจำลองของล็อค มีนัยสำคัญทางสถิติ กล่าวคือ การตั้งเป้าหมายขององค์การมีผลทางตรงต่อการรับรู้ความสามารถของตนเองและการตั้ง เป้าหมายส่วนบุคคล ส่วนการับรู้ความสามารถของตนเองมีผลทางตรงต่อการตั้งเป้าหมาย ส่วนบุคคลและผลการปฏิบัติงาน และการตั้งเป้าหมายส่วยบุคคลมีผลโดยตรงต่อผลการ ปฏิบัติงาน 2) พบความสัมพันธ์ระหว่างการตั้งเป้าหมาย การรับรู้ความสามารถของตนเอง และผลการปฏิบัติงานด้านปริมาณตามแบบจำลองของล็อค กล่าวคือการรับรู้ความสามารถ ของตนเองมีผลโดยตรงต่อผลการปฏิบัติงานแต่การตั้งเป้าหมายส่วนบุคคลไม่ส่งผลต่อ ผลการปฏิบัติงานด้านปริมาณ การตั้งเป้าหมายองค์การมีผลโดยตรงต่อการรับรู้ความ สามารถของตนเองและการตั้งเป้าหมายส่วนบุคคล นอกจากนี้ยังส่งผลทางอ้อมต่อผลการ ปฏิบัติงานโดยผ่านทางการรับรู้ความสามารถของตนเอง 3) การทดสอบความสัมพันธ์ระหว่างการตั้งเป้าหมาย การรับรู้ความสามารถของ ตนเอง และผลการปฏิบัติงานด้านคุณภาพตามแบบจำลองของล็อค เมื่อเพิ่มตัวแปร บุคลิกภาพและประสบการณ์ในการทำงานในแบบจำลอง พบว่า การรับรู้ความสามารถของตนเอง และการตั้งเป้าหมายส่วนบุคคลส่งผลทางตรงต่อผลการปฏิบัติงานด้านคุณภาพ นอกจากนี้ การรับรู้ความสามารถของตนเองยังส่งผลทางอ้อมต่อผลการปฏิบัติงานโดยผ่านทางการ ตั้งเป้าหมายส่วนบุคคล ประสบการณ์ในการทำงานและเป้าหมายองค์การส่งผลทางอ้อมต่อผล การปฏิบัติงานด้านคุณภาพผ่านทางการรับรู้ความสามารถของตนเองและการตั้งเป้าหมาย ส่วนบุคคล ส่วนปัจจัยด้านบุคลิกภาพไม่ส่งผลต่อผลการปฏิบัติงานด้านคุณภาพ การรับรู้ความ สามารถของตนเองและการตั้งเป้าหมายส่วนบุคคล 4) การทดสอบความสัมพันธ์ระหว่างการตั้งเป้าหมาย การรับรู้ความสามารถของ ตนเอง และผลการปฏิบัติงานด้านปริมาณตามแบบจำลองของล็อคเมื่อเพิ่มตัวแปรบุคลิกภาพ และประสบการณ์ในการทำงานในแบบจำลอง พบว่า การรับรู้ความสามารถของตนเอง บุคลิกภาพ และประสบการณ์ในการทำงานส่งผลทางตรงต่อผลการปฏิบัติงาน การตั้งเป้าหมายองค์การ บุคลิกภาพ และประสบการณ์ในการทำงานส่งผลทางอ้อมต่อผลการปฏิบัติงานด้านปริมาณโดยผ่าน ทางการรับรู้ความสามารถของตนเอง ส่วนการตั้งเป้าหมายส่วนบุคคลไม่ส่งผลต่อผลการ ปฏิบัติงานอย่างมีนัยสำคัญทางสถิติ อย่างไรก็ตามบุคลิกภาพไม่ส่งผลต่อการรับรู้ความ สามารถของตนเอง จากผลการวิจัย ผู้วิจัยได้ให้ข้อเสนออแนะแก่วงการธุรกิจขายตรงและสมาคม ขายตรง (ไทย) ในการที่จะฝึกอบรมผู้จำหน่ายตรง โดยให้พิจารณาถึงปัจจัยต่าง ๆ ที่มีผลต่อผลการปฏิบัติงาน ได้แก่ การรับรู้ความสามารถของตนเองในการที่จะทำให้ เกิดความมั่นใจในการขาย ให้เห็นความสำคัญของการตั้งเป้าหมายและสามารถตั้งเป้าหมาย ของตนเองได้อย่างเฉพาะเจาะจง รวมทั้งการพัฒนาบุคลิกภาพ ด้านแสดงตัวแบบมีสติ แบบ เปิดกว้างและแบบอ่อนโยน ตลอดทั้งประสบการณ์ในการทำงาน นอกจากกนี้องค์การด้านการ ่ขายตรงจะต้องส่งเสริมปัจจัยที่จะสนับสนุนให้เกิดผลการปฏิบัติงานทั้งปริมาณและ คุณภาพเพิ่มขึ้น เพื่อเพิ่มพูนประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการปฏิบัติงานของ ผู้จำหน่ายตรง นอกจากนั้นยังเป็นยังเสนอแนะแก่บุคลากรที่จะก้าวเข้าสู่อาชีพการขาย ตรงในการสำรวจความมั่นใจหรือความเชื่อมั่นใน การรับรู้ความสามารถของตนเองด้าน กระบวนการขาย และการตั้งเป้าหมายของตนเองในการที่จะตัดสินใจเลือกอาชีพ ดังกล่าวนี้