วิทยานิพนธ์ (ศศ.ม.)--จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย, 2540

ศึกษาความสัมพันธ์ระหว่างลักษณะบุคลิกภาพ 5 ลักษณะ ได้แก่ (1) การอธิบายสาเหตุแบบเอื้อประโยชน์ตน (2) การกำกับการแสดงออกของตน (3) แรงจูงใจใฝ่สัมฤทธิ์ (4) ความเชื่ออัตลิขิต และ (5) ลักษณะบุคลิกภาพเชิงรุก กับความสำเร็จในการทำงานของตัวแทนขายประกันชีวิต ได้แก่ (1) ค่านายหน้าที่ได้รับ (2) จำนวนกรมธรรม์ที่ขายได้ (3) ระดับต่ำแหน่ง ผลการวิจัยพบว่า 1. ลักษณะบุคลิกภาพทั้ง 5 ลักษณะ โดยที่แต่ละลักษณะมีสหสัมพันธ์เชิงเส้นตรงทางบวก กับความสำเร็จในการทำงานของตัวแทนขายประกันชีวิตในผลงานทุกด้าน ยกเว้นลักษณะบุคลิกภาพเชิงรุกในกลุ่มตัวแทนไม่เต็มเวลา ที่ไม่สัมพันธ์กับค่านายหน้าที่ได้รับ 2. ในการทำนายค่านายหน้าที่ได้รับ ของตัวแทนและจำนวนกรมธรรม์ที่ขายได้ พบว่า การกำกับการแสดงออกของตนสามารถทำนายผลงานทุกด้านและทุกกลุ่ม คือ กลุ่มต้วแทนไม่เต็มเวลาและกลุ่มตัวแทนเต็มเวลา เมื่อพิจารณาเฉพาะกลุ่มตัวแทนเต็มเวลา พบว่ามีลักษณะบุคลิกภาพอีกสองลักษณะที่ร่วมทำนายผลงาน คือ ความเชื่ออัตลิขิต และแรงจูงใจใฝ่สัมฤทธิ์ และกลุ่มตัวแทนทั้งเต็มและไม่เต็มเวลานั้น ลักษณะบุคลิกภาพที่ร่วมทำนายผลงาน คือ การอธิบายสาเหตุแบบเอื้อประโยชน์ตน และลักษณะบุคลิกภาพเชิงรุก 3. ในการทำนายการคงอยู่ในอาชีพ พบว่า ลักษณะบุคลิกภาพทุกลักษณะ ยกเว้นการกำกับการแสดงออกของตน สามารถร่วมกันทำนายการคงอยู่ในอาชีพ จากตัวแทนเต็มเวลามาเป็นผู้ควบคุมตัวแทนได้ ส่วนการกำกับการแสดงออกของตน และการอธิบายสาเหตุแบบเอื้อประโยชน์ตน สามารถร่วมกันทำนายการคงอยู่ในอาชีพ จากผู้ควบคุมต้วแทนมาเป็นผู้จัดการได้ แต่ไม่พบว่ามีลักษณะบุคลิกภาพใด ที่ทำนายการคงอยู่ในอาชีพจากตัวแทนไม่เต็มเวลา มาเป็นตัวแทนเต็มเวลาได้