การศึกษาครั้งนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อ 1.เพื่อศึกษาวิธีการและการจัดทำ DIRECT MAIL 2.เพื่อวิเคราะห์หาปัจจัยที่มีผลต่อการส่งเสิรมการขาย. 3.เพื่อปรับปรุงกลยุทธ์การขายให้สอดคล้องกับสภาวะการณ์ปัจจุบัน ขอบเขตของการศึกษาจะมุ่งเน้นที่การวิเคราะห์หาปัจจัยที่มีผลต่อการส่ง เสริมการขายเครื่องปรับอากาศ ขนาด 20HP,30 HP, 50 HP, 75 HPและ100 HP ในฝ่าย การตลาดอุตสาหกรรมของบริษัทสยามอินดัสเทรียล คอร์ปอเรชั่น จำกัดโดยจัดทำแบบสอบถามขึ้น 600 ชุด เป็นเอกสารที่เกี่ยวข้องกับสินค้าอย่างย่อพร้อมแบบสอบถามใน ด้านผลิตภัณฑ์ จากนั้นก็จัดส่งไปยังกลุ่มอุตสาห-กรรมที่ได้รับ BOI จากนั้นก็ติด ตามผลและรวบรวมข้อมูลเพื่อประเมินผลโดยโปรแกรมคอมพิวเตอร์จากการศึกษาแยกออก เป็น 3ประเด็นดังนี้ ประเด็นที่ 1 การจัดทำ DM และ ผลของ DM 1.การจัดทำ DM สามารถกระทำได้โดยง่ายในรูปแบบที่อิสระสามารถเข้าถึงได้โดยตรง และเข้าถึงตัวบุคคลที่กำหนด 2.ความเป็นไปได้ที่ผู้รับจะได้รับสื่อ และทำให้เกิดกิจกรรมการอ่านและการติดตาม มีอยู่สูงมาก 3.สามารถเลือกเป้าหมายได้โดยการเจาะจงว่า จะนำเสนอต่อชนชั้นใดกลุ่มอาชีพไหน ซึ่งถือเป็นลักษณะพิเศษที่สำคัญของ DM 4. DM สามารถที่จะกระทำได้โดยให้มีความเหมาะสมกับเวลาเช่นในฤดูกาลที่มีความต้องการของลูกค้า เป็นพิเศษหรือในเวลาที่จะทำให้เขาสนใจสินค้าชนิดนี้แล้วส่งโฆษณาออกไปให้เหมาะสมกับเวลา 5.ให้การตอบสนองเร็วเห็นผลชัดเจน ซึ่งสื่อประเภทอื่นไม่สามารถทำได้ และที่สำคัญการตอบสนองกลับยังสามารถใช้เป็นข้อมูลประกอบการพิจารณาในการออกแบบ DM ในคราวต่อไปได้อีกด้วย 6.ช่วยในการประหยัดอย่างเช่นถ้าตามแผนเราคิดว่าจะต้องส่งเอกสารแนะนำเป็นจำนวน 1 แสนฉบับเราอาจจะเริ่มจากการส่งเพียง 1 พันฉบับก่อนและดูผลการตอบกลับถ้าผลการตอบกลับน้อยมากเราอาจจะยกเลิกส่วนที่เหลือทั้งหมดแต่ถ้ามีการตอบกลับอยู่ในเกณฑ์ที่น่าพอใจ เราก็จะทยอยส่งต่อไปจนครบตามเป้าหมายก็ทำได้โดยง่าย 7.ผู้ประกอบการอื่นและคู่แข่งขันไม่สามารถรู้สภาพของเราซึ่งถ้าเราเปิดตัวสินค้าใหม่หรือทำการโฆษณาในสื่ออื่นผู้ประกอบการอื่นและคู่แข่งขันอื่นก็จะพบเห็นและเตรียมการตอบโต้ได้ชัดเจนแต่การส่งในรูปของ DM จะเป็นการเคลื่อนไหวแบบเงียบ ๆ ไม่มีใครรู้ 8.ช่วยในการเปิดตัวสินค้าได้เป็นอย่างดีอย่างในกรณีของเครื่องอัดอากาศที่เป็นเครื่องจักรเพิ่มนำเข้าจุดประสงค์แรกก็ต้องการที่จะเปิดตัวให้ทุกคนรู้จักถ้าจะเปิดตัวโดยการออกบู๊ทก็จะเสียค่าใช้จ่ายมากหรือจะลงโฆษณาในวารสารคู่แข่งขันก็จะรู้ตัวและเตรียมการได้ทันหรือจะส่งพนักงานขายไปแนะนำสินค้าก็จะใช้เวลานานเพราะการจราจรในปัจจุบันก็ไม่เอื้ออำนวยในจุดนี้ แต่จากการที่ใช้DM ส่งไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย จะช่วยให้ลูกค้าในกลุ่มดังกล่าวรู้จักเครื่องอัดอากาศได้เร็วขึ้นและประหยัดค่าใช้จ่ายและเป็นการง่ายที่จะสานต่อโดยการส่งพนักงานขายเข้าพบต่อไปประเด็นที่ 2 ปัจจัยที่มีผลต่อการส่งเสริมการขายในด้านผลิตภัณฑ์ DM ที่จัดส่งไปยังลูกค้าหรือผู้ตอบแบบสอบถามในที่นี้มีจุดประสงค์หลักเพื่อให้เกิดความคุ้นเคยและรู้จักสินค้าเครื่องอัดอากาศของบริษัทสยามอินดัสเทรียลคอร์ปอเรชั่น จำกัด แต่ใน DM ก็จะมีการแนบแบบสอบถามควบคู่ไปด้วยคำถามที่ถามจะเน้นไปที่ P เดียวคือ PRODUCT เป็นสำคัญเพราะอีก3 P ที่เหลือมีข้อจำกัดดังนี้ 1.PRICE กรณีของราคา บริษัทได้ทำการวิจัยข้อมูลก่อนหน้านี้แล้วและได้ทราบมาว่าราคาไม่ใช่ปัจจัยที่สำคัญ เพราะผู้ซื้อส่วนใหญ่ไม่ได้เป็นคนใช้เครื่องและผู้ใช้เครื่องก็มิได้เป็นคนซื้อ และที่สำคัญRANGE ของราคาก็จะเปิดตัวระดับที่ใกล้เคียงกันหมด นอกจาก บริษัทใดสั่งซื้อมาก ๆ ราคาจึงจะมีผลในด้านลดราคาลงที่แตกต่างกัน ดังนั้นในแบบสอบถามในเรื่องราคาน้อยมาก 2. PLACE กรณีของช่องทางจัดจำหน่ายเครื่องอัดอากาศในประเทศไทยปัจจุบันมีผู้เข้ากว่า 15 ยี่ห้อ และจัดจำหน่ายแต่ผู้เดียวเป็นส่วนใหญ่มีแต่เครื่องอัดอากาศชนิดลูกสูบคุณภาพต่ำ ที่เปิดให้มีตัวแทนจำหน่ายแต่ไม่ให้เป็นตัวแทนแบบถาวร เพราะส่วนใหญ่จะเป็นการสั่งของร้านเท่านั้นแต่ในกรณีของเครื่องอัดอากาศชนิดสกรูยังไม่มีบริษัทใดที่เปิดให้มีตัวแทนจะหน่ายเพิ่ม นอกจากให้เป็นคอมมิสชั่น หรือขายต่อเป็น PROJECT เท่านั้นดังนั้นในแบบสอบถามจึงมิได้ถามในเรื่องช่องทางจัดจำหน่ายแต่อย่างใด 3.PROMOTION กรณีของการส่งเสริมการขายลักษณะ ลด แลกแจก แถมยังไม่นิยมใช้กันในเรื่องของสินค้าประเภทเครื่องจักรเพราะพฤติกรรมการซื้อจะใช้เวลาการศึกษาตรวจสอบ SPEC รวมถึงการออกแบบที่ใช้เวลานานรวมถึงไม่มีความเกี่ยวข้องกับฤดูกาลเพราะการซื้อเกิดจากความจำเป็นและงบประมาณ ณ.ช่วงเวลาใดก็ได้ส่วนในด้านของการโฆษณาสินค้าประเภทเครื่องจักรส่วนใหญ่ไม่ค่อยได้ให้ความสำคัญกับการโฆษณามากนัก เต็มที่ก็จะมีเพียงโฆษณาในวารสารบ้างตามสมควรแต่ก็ไม่ต่อเนื่องแต่ส่วนใหญ่มักนิยม SALE FORCE เป็นหลักดังนั้นในแบบสอบถามจะมีกล่าวถึงในส่วนของการโฆษณาบ้างตามสมควร 4.PRODUCTเนื่องจาก 3 Pที่กล่าวมาแล้ว ข้างต้น ประกอบกับสินค้าเครื่องอัดอากาศเป็นสินค้าตัวใหม่และที่สำคัญพฤติกรรมของลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ชอบการตอบแบบสอบถาม ที่มีความยาวหลายผ่นจึงป้อนคำถามส่วนใหญ่เน้นไปที่ PRODUCT เป็นสำคัญ และจากการศึกษาพบว่า 1. ในส่วนของแบบสอบถามและการตอบกลับปรากฎว่าสามารถจัดส่งได้เป็นผลสำเร็จ โดยมีค่าร้อยละที่ได้รับสูงกว่า 90 ทั้งในเขตที่1 เขตที่ 2 และเขตที่ 3 และมีจดหมายตีกลับในกรณีที่ชื่อหรือที่อยู่ไม่ชัดเจนมีเพียง 1 ในเขตที่ 2 และ 3 ในเขตที่ 3 2.ในด้านตำแหน่งหน้าที่ ๆ ให้ความสนใจ และตอบแบบสอบถามกลับมาจะมีตำแหน่งผู้จัดการโรงงาน ที่จะในความสำคัญมากที่สุดรองลงมาก็เป็นผู้จัดการฝ่ายวิศวกรรม และวิศวกร โดยคิดเป็นร้อยละ 32 31 และ18 ตามลำดับ 3.ในด้านเขตส่งกลับมาปรากฎว่ากลุ่มอุตสาหกรรมที่ได้รับการส่งเสริมการลงทุนในแต่ละเขตมีผลที่แตกต่างกันโดยมีเขตที่ให้ความสนใจในการตอบแบบสอบถามมากที่สุดคือ เขตท่ 1 รองลงมาคือเขตที่ 2 และเขตที่ 3 โดยคิดเป็นร้อยละ 60.5 , 41.0 และ 39.5ตามลำดับ 4. ในด้านประเภทของอุตสาหกรรมที่ตอบแบบสอบถามมา ปรากฎว่าอุตสาหกรรมประเภทโลหะ เครื่องจักร และอุปกรณ์ขนส่ง จะให้ความสนใจมากที่สุดรองลงมาก็จะเป็น อุตสาหกรรม ประเภทอิเล็กทรอนิคส์และเครื่องใช้ไฟฟ้าโดยคิดเป็นร้อยละ 41.30 และ 30.07